Facciamo chiarezza sul concetto di commercio e di vendita. Parliamo di scrittura commerciale e di scambio etico.

Nel cuore della scrittura commerciale c’è lo scambio etico. Nel commercio, però, bisogna essere convincenti e, a volte, bisogna usare delle tecniche di scrittura persuasiva. Ma si può essere eticamente convincenti.

 

Il cuore della scrittura commerciale - Patrizia PisanoNon ho mai amato la parola commerciale. Non l’ho amata per lunghi anni perché la sentivo nemica dell’etica, della qualità, della preparazione, della cura dei dettagli e della buona intenzione. Forse perché questa parola spesso viene affiancata al concetto della vendita senza scrupoli, quella che si raggiunge a ogni costo e di conseguenza a quello di scarsa qualità.

Sono diversi i modi di dire che enfatizzano questo pensiero, uno dei tanti è quello sul Colosseo o sulle mutande sporche: “è un commerciante nato, saprebbe vendersi anche il Colosseo” oppure “è talmente bravo da riuscire a venderti anche le tue mutande sporche!”. Be’, la seconda è assai sgradevole ma rende bene l’idea.
Con questi pregiudizi nella testa ho dovuto fare i conti molte volte. Un po’ mi hanno aiutata a crescere perché ho cercato di distinguere il mio lavoro rendendolo sempre meno commerciale. Spesso mi hanno portata fuori strada.
Oggi ho scelto di usare questa parola per diversi motivi, uno di questi è che ha un significato ben preciso, e noi di quello dobbiamo parlare. L’ho scelta anche per farci pace, per darle credito perché ho deciso di metterla tra le parole buone, quelle riscoperte e usabili.

Ho pensato alla parola commercio e ho scelto il sinonimo che più mi piaceva: scambio. Scrivendo la parola SCAMBIO tutto mi è apparso sotto una luce diversa.

Lo scambio etico

Perché ti dico tutto questo prima di arrivare al succo dell’argomento? Perché è importante dare il giusto senso al concetto di commercio e di vendita, altrimenti si rischia di pensarla o troppo in un modo o troppo in un altro.
Quando ti metterai a scrivere la tua lettera commerciale da spedire via email, o a realizzare una landing page o a creare un articolo per promuovere un prodotto, un servizio o la tua immagine, è bene che ti sia chiaro che si può essere convincenti anche in modo etico e che non c’è niente di scorretto nell’usare tecniche persuasive per motivare e stimolare e conquistare il tuo pubblico e il tuo potenziale acquirente. L’atto di vendere qualcosa fa parte della vita. Senza rendercene conto è un atto che mettiamo in pratica ogni giorno.

Cosa intendo, quindi, per scrittura commerciale?

La risposta che voglio darti potrebbe confonderti o illuminarti: intendo scrittura commerciale ogni comunicazione scritta che vuole raggiungere un determinato pubblico per convincerlo, motivarlo ad acquistare un determinato bene. Non solo questo, però. Lo scambio ci può essere anche senza acquistare nel vero senso della parola. Una scrittura commerciale può avere come fine convincere il lettore a iscriversi a una mailing list per ricevere in cambio una newsletter. Può avere come scopo far arrivare un prodotto gratuito a un determinato utente per ottenere in cambio la sua fedeltà come lettore. Anche in questo caso c’è uno scambio. Gli esempi di commercio inteso come scambio possono essere diversi.

Ora dobbiamo solo concentrarci su un concetto fondamentale: dobbiamo essere in grado, con la nostra comunicazione, di persuadere il lettore.

Possiamo farlo tenendo sotto controllo le fasi fondamentali della scrittura commerciale. Non posso trattarle tutte e in modo approfondito perché le cose da dire sono tante da scriverci un libro intero ma ho raccolto le fasi più significative ottenendo degli spunti interessanti su cui ci si può basare per ottenere una scrittura commerciale efficace. Posso affermare per esperienza che questi spunti di riflessione sono risolutivi per la creazione di una comunicazione commerciale che faccia ottenere i risultati desiderati.

Ho preso in considerazione alcune delle tecniche più usate dai grandi esperti di marketing creando un percorso di 6 tappe. Con queste 6 tappe potrai scrivere il tuo testo facendoti le domande giuste e riuscendo a metterti nei panni del tuo lettore. Vedrai che sarai costretto a riflettere su alcune cose che non avresti preso in considerazione senza questa guida.
Prima di iniziare con il primo step devo farti una premessa importante. Quello che sto per dirti lo considero il cuore di ogni scritto commerciale. Secondo me lo è perché ogni scritto nella Rete dovrebbe essere pubblicato con questo spirito:

ogni scritto deve portare contenuto utile gratuito.

Per contenuto utile, poi, si possono intendere molte cose. Possiamo parlare di sfumature e di come ogni persona viva la sua lettura in modo differente. In certi momenti della mia vita, per esempio, ho bisogno di immergermi nella poesia. Tiro fuori i miei libri e cerco, online, ogni luogo virtuale che possa appagare questa mia esigenza. Trovo cose interessanti, trovo valore aggiunto o trovo semplicemente poesia da leggere. In quel momento, per me, il contenuto utile è dato dal materiale pubblicato, messo a disposizione gratuita del lettore.
In una scrittura commerciale, però, questo concetto deve essere esplicito. La trasmissione d’informazioni e contenuto utile già nella lettera stessa o nel contenuto di marketing, fa parte integrante della comunicazione efficace.

Il potenziale acquirente deve ricevere immediatamente del valore attraverso la lettura del tuo scritto. Alcune informazioni utili che verranno approfondite nel tuo prodotto o servizio, devi trasmetterle direttamente nella tua lettera di vendita o nel tuo contenuto di marketing. Devi soltanto fare attenzione a non dire proprio tutto. Puoi dire cosa fare ma non dire come farlo, per esempio. Quello fa parte del tuo lavoro. È importante che il lettore capisca la ricchezza dei contenuti che gli stai offrendo anche gratuitamente ma deve percepire che questi contenuti sono soltanto una minima parte di quello che potrà avere comprando il tuo prodotto o servizio.
Devi trovare il giusto equilibrio e dare valore al tuo pubblico fin dal primo approccio. Vedrai che questo non toglierà spazio alla tua promozione ma ne sarà parte integrante. Uno scritto commerciale creato con questo criterio funziona bene e crea beneficio.

Questo testo è tratto dal mio libro:Ben Scritto! 8 passi + 1 per scrivere nella Rete in modo efficace‘. È l’introduzione all’ottavo capitolo, il passo 8.

Nell’ottavo capitolo ho voluto puntare l’attenzione sulla creazione di una pagina d’atterraggio che ospita una lettera di vendita. Puoi scrivere subito una lettera di vendita efficace seguendo, semplicemente, le 6 tappe che trovi nel libro. Ogni tappa ti mette a disposizione degli strumenti adatti per compilare la lettera lasciandoti anche diversi spunti ed esempi concreti.

Trovi tutto il percorso dentro ‘Ben Scritto!’ 🙂

Pat